对于企业而言，自动售货机或许是渠道下沉的有力武器，直面消费者，解决最后一公里。同时，对于夹缝中的食品经销商而言，也许也是转型的一次良机。

经销商选择做自动售货机，不仅能够降低经营成本，而且能帮助零售终端延长营业时间，解放人力资源。

例如某经销商表示，自己把自动售卖机摆在了校园里，不需要配备人手，但就能带来24小时的销售。如果终端门店不能完成销售任务，自动售货机还能帮其分担，可谓是一个有益的补充。

那么，对于经销商而言，要如何把握商机呢？

据艾瑞咨询的调查发现，距离对用户使用无人零售的热情影响大，就近拦截是实现销售的关键所在，近很重要。

72.6%的用户在300米的距离内才愿意尝试使用无人售货机，仅有7.1%的用户愿意在距离超过500米时尝试使用。71%的潜在用户希望在社区使用无人店，超四成以上用户希望能在交通枢纽（机场、火车站、地铁站等）、旅游景区、办公区使用。

同时，对于运营商而言，肯定还得考量的是售卖机的搬运和货品配送的方便性问题。

自动售货机看似易于操作，选好点位即可产生销量，快速盈利，其实并不简单。单就运输来说，一台重达几百斤的机器，缺乏相应准备的商贸公司难以将其从仓库送到相应网点。

02点位就是渠道

自动售货机运营行业，和一般零售业相似对点位资源的依赖性较高，优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性，能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入，如医院、工厂、地铁、学校等场所，都是兵家必争之地。

然而点位的谈判过程一般来说耗时较长，点位资源的占有也通常具有排他性，相较于进入较晚的企业，先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置，新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势，优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了竞争优势。

目前，自动售货机常见于交通站点、旅游景点、商务写字楼、学校、医院、大型商场等场所，但哪些网点营收、毛利率较高，还是需要经过数据分析的，对于追求销量的布局者而言，不能过于懵懂。

去年夏天，记者去位于温江工业园的娃哈哈生产基地采访，恰逢放班时间，矗立在工厂大门的自动贩卖机销售情况很不错，负责给网店补货的业务人员也表示，工厂这类封闭的渠道，是饮料消费的一个绝佳的消费场景。

从现有的经营结果来看，售货机的机位选择只能选在封闭或半封闭的地方。机位选择绝大部分是工厂和学校之类的环境，户外的机位都很难赚到钱而且更加难监管。

针对网点布局问题，拥有多年自动售货机运营经验的有派科技CEO李程分析称，根据营收及利润情况，一类点位包括医院、学校、工厂，二类点位包括交通站点、旅游景点、写字楼，三类点位包括小型写字楼、办公室、居民社区。

李程表示，由于成本较高，大部分运营商将自动售货机投放在旅游景点、学校、车站等人流量集中的场所，希望尽量收回成本。但事实上，这类点位或许会随着自动售货机市场的火热，成为大家都要去抢占的，这无疑会造成成本的上扬。

03找到更多的应用场景

自动售货机研究专家郑峰指出，未来竞争的焦点在于市场上的点位，以及政商关系，因为政商关系可以产生新的点位。

在这个市场上，除了大佬的入局，还盘踞着一大批手里管理着多则几千台、少则数十台的中小规模运营商。这类中小规模的运营商也在近两年迅速壮大，成为一股不可忽视的力量。

在郑峰看来，中小运营商虽较为分散，但本地化优势很强，经营上也更加机动灵活。大公司布点往往需要竞标，成本高昂，决策链条长。中小运营商却能靠着“亲缘、友缘或乡缘”换来的低成本，搞定布点问题，其市场反应更灵活。

形成这一局面，与整个零售产业中存在不少区域霸主，又或者是大量社区模式的零售业态在巨头光芒之下依然活得不错，背后其实是一个道理。

“现存的投放环境绝对是兵家必争之地，竞争愈发激烈，进入成本也不断被抬高，其实并不会给行业带来任何增长。下一步就看谁能找到更多的应用场景了。”李明浩如是说。

04把产品结构差异化

马磊在采访中指出，农夫的自动售货机能取得不错的销量，一是取决于其布点的多重选择，另一方面也与农夫自身的品牌力和产品力有关系。

他指出，目前农夫的点几乎是布在一二线城市，而农夫的产品也是与这些目标客户相契合的。因此能取得很好的销售效应。

产品定价方面，一些经销商效仿一线品牌，将零售价调高。郑峰建议，如果经销商想在自动售货机领域有所建树，定价不宜超过传统渠道。

一方面，自动售货机几乎没有人员成本，经销商毛利有一定保证；另一方面，价格战虽然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段，毕竟大部分产品同质化严重。

例如，不少消费者有尝鲜的心理，乐于去尝试新事物。消费者希望通过自动售货机购买的是让他们感兴趣的产品。

有人担心无人售货机短货架结构承载不了足够的SKU，相比于无人便利店来说是劣势。在采访中，邦马特自动售货机负责人指出，这个问题完全可以通过精细化运营来解决。

根据点位特点布局不同的货品，更为精准的点位布局，更为符合消费习惯的货品搭配，相当于把一个便利店根据消费需求的不同拆分成几个点，反而取得更好的销量。

采访中，宗盛科技负责西南大区开拓的负责人也表示，自动售货机已开始迭代，从传统的饮料机发展为咖啡机、以及综合卖货机等，不同的机型适合不同的场景，因此不同的点位投放不同的机型，是必要的考量。

05注重维护，延长设备使用寿命

据了解，自动售货机寿命通常可达8—10年，由于使用频率较高、缺乏系统维护，目前我国自动售货机平均寿命为5—6年。考虑到收回成本盈利通常需要3—4年，因此，为了获取更多收益，日常维护显得至关重要。

当前，部分自动售货机因使用需要会置于室外，难免遭受风吹日晒。我们在采访中发现，不少经销商有意识地添置雨棚对自动售卖机进行保护。

为了进一步提高自动售货机的安全系数，一些经销商还在网点附近安装了可以 360 度旋转的摄像头，可以通过手机实时查看周边情况。

同时，还有经销商建议，还可通过购买商业保险进行保护。某经销商即透露，为了避免不必要的损失，他为所有自动售货机购买财产险，一旦发生破损或者其他情况，经销商可以免除后顾之忧。

06选择合作，品牌和实力很重要

时下，无人售货机的风头再起，一时间各类势力纷纷介入难免泥沙俱下。

由于无人售货机是一种承载技术和后台的机械类设备，因此对于品牌的选择，企业研发实力的考量等，都是很有必要的。

毕竟，在多变的移动互联时代，技术开发也是日新月异的，因此对于经销商而言，选择有实力的厂家合作，才能找到稳定的设备，才能有开拓市场

注：文章转载自新食品评介